Статьи о маркетинге и рекламе в СПА

<< назад к списку статей

Сезонность и реклама SPA-салона

Анна Менглебей, Наталья Лыбанева

Умный управляющий СПА салоном  заполняет межсезонье и извлекает из него пользу для дела, в то время как непродуманный маркетинговый менеджмент сам это межсезонье создает, а неэффективное управление к тому же расширяет границы межсезонья.

Насколько эффективной может оказаться рекламная кампания СПА в так называемый мертвый сезон? Мы решили разобраться в этом вопросе. В период межсезонья руководители SPA-салонов находятся в поиске наиболее привлекательных вариантов оптимизации финансового баланса. Так, часто задумываясь о сиюминутной выгоде, отдается предпочтение рекламе финансово выгодной, но неэффективной. Такая реклама, конечно, наименьшим образом отразится на бюджете компании, но действительно ли она способна привлечь интерес покупателей?

А действительно ли есть сезонность в СПА бизнесе?

В своем желании сэкономить большинство предпринимателей забыли об основном принципе: РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ! Поэтому не стоит забывать, что сезонность – это лишь изменение правил игры, сама игра продолжается.

Обратившись к количественным показателям, мы обнаружили пики и падения в индустрии красоты и решили вместе с вами заняться анализом сезонности. Говоря об индустрии красоты, можно выделить проблемы сезонности в сфере услуг и проблемы сезонности у компаний, которые занимаются продажей косметики, оборудования и т.д. Предлагаем вам разобраться с сезонностью в учреждениях, предлагающих СПА услуги.

Следует различать сезонность производства и сезонность потребления. В сфере SPA-услуг мы имеем дело с сезонностью потребления.

Сезонностью потребления – когда в определенный период времени потребители по тем или иным причинам отказываются от приобретения услуги и сопутствующих средств (косметики, аксессуаров и т.д.).

Основными факторами сезонности в данной сфере выступают стереотипы и плохой менеджмент. Мотивация покупки в сфере wellness & beauty лежит в большей степени в области эмоциональной, а не функциональной. SPA-салоны продают «счастье»:

надежду стать красивой, желание приобщиться к определенному кругу. В основе всего этого – стремление решить внутренние проблемы и изменить жизнь к лучшему. Именно благодаря стереотипам клиенты готовы выстраиваться в очереди, чтобы «навести марафет» в апреле-марте. При правильном подходе данная эмоциональная ценность услуги должна работать во благо эффективности рекламы, падая на благодатную почву человеческих комплексов и страхов, и одновременно сравнивать сезонные спады. Объективных причин, по которым клиент отказывается от приобретения услуг, не существует. Поэтому задача грамотного руководителя – провести правильную рекламную кампанию СПА, основанную, с одной стороны, на разрушении стереотипов, с другой – с их использованием. Что касается комплексных СПА программ, они должны строиться таким образом, чтобы начинаясь с пика спроса, они длились и во время привычного падения. И продажа подарочных сертификатов СПА должна активизироваться перед сезоном затишья, чтобы по этим подарочным сертификатам клиенты начали ходить именно в мертвый сезон. Многие акции и спецпредложения внутреннего и внешнего маркетинга также рекомендуется приурочивать к этому периоду. При хорошо построенном, продуманном менеджменте и правильных маркетинговых ходах с сезонностью можно весьма успешно бороться.

Пути формирования рекламной программы СПА салона

Рекламную кампанию стоит продумывать заранее. Все вы, конечно, знаете формулу, по которой вычисляется процент прибыли, который должен расходоваться на рекламу. Однако многие высчитывают необходимую сумму в слишком короткий промежуток времени. Чаще всего за основу берется месячный итог, что в корне неверно и часто приводит к серьезным убыткам. Происходит это из-за того, что в период, когда прибыль удовлетворяет руководителя, на рекламу затрачивается максимальное количество средств, во время падения – затрачивается слишком мало либо вообще планы переносятся на «хорошие времена». Грамотный руководитель составляет программу на более длительный период – полгода или год. Составляя программу, нужно понимать, что особенно эффективно авансировать рекламную кампанию во время пика, и проводить ее в период межсезонья.

Во-первых, так как специфика индустрии красоты вообще, и СПА бизнеса в частности все еще предполагает большую часть непрофессиональных «доморощенных» руководителей, в период снижения сезонной активности потребления услуг SPA-салонов большинство компаний так и продолжает снижать расходы, приостанавливают рекламную деятельность. Вы можете использовать это в свою пользу и привлечь клиентов тех салонов, которые ее временно свернули.

Во-вторых, подготовьте потенциальных клиентов к готовности обратиться именно в ваш салон с началом сезона. Данная стратегия очень привлекательна, так как клиенты заранее выберут салон и спланируют поход на процедуры.

Чтобы сократить расходы на рекламу и повысить ее эффективность – мыслите креативно и щепетильно отнеситесь к выбору носителей. Продумайте, нужно ли в вашем случае тратиться на дорогую радио- и телерекламу, чтобы достучаться до своего клиента.

Достаточно эффективна реклама SPA-салона в глянцевых журналах. Реклама в журналах работает намного дольше, чем при использовании радио и телевидения. Обходится дешевле, чем предыдущие два способа.

Эффективно – модульная реклама с перечислением всех видов услуг. Хорошо работают статьи с рассказом о SPA-салоне опять же с перечислением того, что он может предложить клиентам. Размещать лучше просветительские статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решение их проблем, важна узкая направленность публикаций (например, только про целлюлит, только про снятие синдрома хронической усталости, про морской отдых в черте города).

Сегодня важно найти способы правильно объяснить клиенту, что многое изменилось, и межсезонье – самое подходящее время для получения тех или иных услуг в SPA-салонах, а включить в комплексы ряд дополнительных бесплатных услуг, которые не потребуют от вас серьезных затрат, но привлекут клиента. Данные способы являются отдельной темой для разговора и будут рассмотрены в одном из следующих номеров, однако каждый из вас способен выбрать именно тот вариант, который соответствует вашим условиям.

В заключение. Управляйте деятельностью салона с учетом сезонности бизнеса. Помните, что умный менеджмент заполняет межсезонье и извлекает из него пользу для дела, в то время как непродуманный менеджмент сам это межсезонье создает, а неэффективное управление к тому же расширяет границы межсезонья.

Ослабьте сезонность, пока она не ослабила деятельность вашего SPA-салона.

По материалам журнала SPA&SALON

24.11.2009